以往，老年人被忽悠，“存单”瞬间变“保单”的现象一直被诟病。4月1日，保监会和银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施。这份被业内称为史上最严的“银保新规”，能否有效遏制银保渠道的种种乱象尚待时间检验。但是，1日记者走访了岛城多家银行发现，大多银行一般不主动推荐银保产品，但仍有部分银行在银保产品推荐中模糊诸多概念。银行为什么热衷于卖保险而非自家的理财产品，背后的原因值得我们深思。
记者探访
多数理财经理不敢“忽悠”了
保险人员在银行网点驻点销售一直备受争议，“银保新规”对此“驻点销售”明确亮剑。4月1日，记者走访了岛城多家商业银行网点，看到保险公司已经撤出银行网点。同时记者均被大堂经理引荐给理财经理，他们持有CFP国际金融理财师证。
在四大国有银行之一的某银行网点，理财经理向记者介绍说由于新规实施，公司已经没有过多的保险产品在销售，称保险产品不如银行理财产品灵活，婉拒了记者提出的想要购买保险产品的要求。“现在银保新规刚刚实行，我们银行对相关业务进行了更新。”她透露。
相隔不远的另一家银行，明显处摆放着华夏保险、安邦保险产品的广告。“我们推出的一款一年期保险产品，年利率4%，1万元起售。”理财经理称：“相当于比定存的利息高一些，基本上没什么人身保障，除非人走了有一点赔偿。”但她也没有过多推荐相关保险产品。
一家股份制银行工作人员也没有向记者推荐银保产品。但当记者表达了希望为父母选购一款保险产品时她极力推荐了与某保险公司合作的产品，“这款重疾保险连续缴纳20年，保的项目很多。”她说。但面对记者问起如果想要提前提现，可以提出多少钱的时候，她没有给予明确回答，只是称可以使用保单贷款。
保监会人身险监管部主任袁序成表示，目前，我国已成为全球第四大保险市场，但银保渠道销售的保障型产品比例仅为10% 左右，这与以风险保障为本质的保险业的地位不相符。
原因揭秘
理财经理推销保险提成高
记者调查发现，岛城各大银行都有银保产品在售，而在新规实行前，不少银行理财经理首先向客户推荐的往往不是自家的理财产品，而是代办的保险产品。银行的工作人员为什么会如此热衷于推销保险产品呢？其中的核心原因是利益。
4月1日，在记者暗访时，工商银行南京路支行一位理财经理道出了其中的缘由。她说：“银行之所以愿意多卖保险，是因为保险公司给的费用很高，这样能够大幅增加银行的中间业务收入，而在传统存贷款业务越来越激烈的情况下，中间业务收入水平对一家银行的业绩越来越重要。”
另据业内人士透露，银行理财经理每卖出一单保险产品，可以获得千分之二以上的奖励。“不同的保险产品提成不同，有的会达到百分之五，甚至更高。”该业内人士说。可见，不管是从银行角度，还是理财经理个人的角度，卖保险产品确实有很大的诱惑力。
“由于现在许多人对保险业务比较排斥，听到是办保险就不愿意继续下去，所以很多银行工作人员在推销保险时都会采取‘含糊’的策略。”4月1日，南京路上某银行一位内部人士表示，“所以为了业绩，一些银行柜台人员不惜使出浑身解数来鼓动储户购买保险，这就使得很多原本准备存钱的储户就这样糊里糊涂地购买了保险产品。”
预期效果
新规将使中小险企面临生存危机
“不是有影响，是影响非常大 ，保险公司尤其是中小型保险公司会受到重创。”提及银保新规带来的影响，岛城一家寿险公司的业务经理告诉记者，失去银行驻点，对保险公司的业绩会带来很大的冲击。
记者查询相关数据发现，今年1月份银保产品曾迎来一次集中爆发，其中，寿险银保新单排名前四位的国寿、人保寿、新华人寿和中邮人寿，银保新单保费收入分别为410亿元、206亿元、156亿元和113亿元，分别同比增长689%、466%、784%、563%。
“其实，无论对于银行还是保险公司来说，都会受到影响。”一家在岛城排名靠前的保险公司银保部负责人告诉记者，“撤销银行驻点后，如想保证原有的银保渠道，保险公司只有将希望寄托在银行职员的身上，但保险产品本身比较复杂，即使银行的理财经理拿到代理资格证，有时也难以解答客户的疑问，这都会影响保险产品的销售。”这位负责人告诉记者。
而在他看来，面对新规的压力，最主要的对策还是将银行职员快速培养成优秀的保险销售人员。“哪怕是增加销售提成，也要激励银行工作人员多卖保险产品，要不然业务量会下降很快。”一位业内人士表示。
青岛市委党校教授刘文俭则认为，即将实施的新规对一些依赖银保渠道的中小险企来说影响要大得多。他说：“通知要求商业银行每个网点不得与超过3家保险公司开展保险业务合作，这意味着很多中小险企的产品很可能退出银行销售。在这样的背景下，银保新规将促进中小险企在产品、费率、其他渠道等方面进行创新。”
政策背景
老年人“存款变保单”事件频发
当你走进银行存钱的时候，大厅里却有人热情地向你介绍各种保险业务，甚至是在你不明就里的情况下，银行存款就变成了一份保单。类似的投诉，本报曾多次报道。比如，2006年12月，77岁的市民李女士和老同事万女士一起到某银行“存”了7.5万元现金，然而在两人没签名的情况下，巨额现金没换来存折，却换回了保险单。2012年4月5日，家住莱西的市民马先生曾反映，家里的老人拿着5万元钱去一家银行存钱，不想在一位银行“工作人员”的指导下，将原本要存的钱买成保险了。
记者整理发现，在类似的投诉中，被忽悠的大多都是一些中老年客户，他们往往对保险缺乏了解，本来是向银行存钱，事后才发现买了保单。而由于保险期限较长，变现差，客户一旦急需资金而又无法支取，就容易引发种种纠纷。
另外，一些银保销售人员利用市民对保险产品的不了解，混淆收益概念，误导消费者。如市民郝女士告诉记者，她在银行办理业务时就曾被工作人员推销过一款“热销理财产品”，工作人员称即存即领10%，“今年交1万元，明年即领1000元；交10年领15年，满期返还本金和10倍累计分红，还赠送意外和医疗保障。”现场工作人员还为其算了一笔账，10年缴本金10万元，可返还1.5万元，收益达15%，“乍一听，比银行存款利息要高不少，挺诱人的。”
但实际上，其计算收益的方法混淆了概念，不能按一年保费支出和返还来计算收益。如果10年存10万元，返还1.5万元，年化收益应为1.5万/10万/10=1.5%。因此这种打着高收益幌子的推销，很容易误导消费者。
而且，银行工作人员向客户推销各类保险产品时，大多会给其冠上“理财产品”的称呼，这让多数老年人更加一头雾水。
政策意义
力促保险业回归保障
为充分发挥保险核心功能，除了对销售误导作出规范，保监会还大力推进商业银行代理保险业务转变发展方式，力促保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。
据悉，目前我国保险业虽然保费规模已排名世界第四，但还远远没有满足老百姓的保障需求。保险公司需要开发一些适合在银行销售的保险产品，发展长期保障型保险产品将是大势所趋。
不过山西证券分析师刘小勇刘小勇认为，结合银行网点的实际情况与客户结构情况，目前想在银行网点销售保障型产品和长期储蓄型产品的难度，要大于短期理财型产品。
“我们一直认为利润和价值来自于在渠道销售的产品，而非渠道本身。银保新规推出后，我们认为保险公司必须重新考虑其银保发展策略，同时重新全面设计销售渠道策略。”瑞银证券分析师潘洪文表示。鑫华本版文/记者 乔秀峰 周晓荷(署名除外)
